Técnica do pé na porta – a estratégia de manipulação psicológica

A técnica do pé na porta é uma das mais famosas quando o assunto é manipulação social. Ela é usada em diversas ocasiões e as vítimas se quer dão conta disso. Mas, como se aplica essa técnica? É justamente sobre isso que vamos falar neste artigo. Se você se interessa sobre o assunto e quer saber se já foi manipulado psicologicamente, continue a leitura.

Como funciona a técnica do pé na porta?

Vamos dar um exemplo prático da técnica do pé na porta. Imagine que alguém bateu na porta da sua casa e pediu uma doação que será destinada a uma instituição de caridade que apoia pessoas com uma doença rara. Você pode dizer que no momento não tem dinheiro para contribuir. Pensando na situação de forma diferente, imagine a mesma instituição batendo em sua porta para te presentear com um broche. Eles pedem para você usar esse broche durante uma semana com objetivo de conscientizar as pessoas sobre a importância de contribuir para a luta contra a tal doença. Depois de duas semanas, voltam na sua casa e pedem uma doação. Existem grandes chances que você contribua dessa vez, não mesmo? Assim funciona a técnica do pé na porta.

Existem diversas técnicas psicossociais para nos manipular sem que tenhamos consciência disso. Algumas pessoas trabalham apenas para elaborar estratégias para conseguir um benefício específico sem que o benfeitor perceba que foi manipulado. A técnica do pé na porta é uma das mais famosas e estudadas na psicologia social.

Em que consiste a técnica do pé na porta

O pé na porta é definido pela equipe de Beaman (1983) como uma técnica em que é pedido um pequeno favor à pessoa de quem se tem intenção de obter algo maior. De acordo com Beaman, “começa com uma conduta pouco onerosa e em um contexto de livre escolha (garantindo dessa maneira uma resposta afirmativa) e posteriormente, solicita um favor relacionado, de maior magnitude, que é o que realmente nos interessa conseguir”.

Os fatores latentes que causam a conduta posterior de maior magnitude são a coerência e o compromisso. Aqueles que concordam em seguir uma conduta de maneira voluntária costumam aceitar mais facilmente um pedido posterior na mesma direção, mesmo que custe mais (uma vez que já aceitaram o anterior).

Um exemplo disso é que quando nos posicionamos a favor de alguma vertente de pensamento, se torna mais fácil termos comportamentos e condutas conectadas a essa vertente. Assim, seguimos uma coerência interna e externa aos nossos olhos e aos olhos dos outros. A eficácia da técnica se torna ainda melhor quando existe um compromisso público, o indivíduo escolheu publicamente ou o primeiro compromisso que assumiu foi custoso.

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O experimento de Feedman e Fraser

Feedman e Fraser (1966) selecionaram algumas pessoas e pediram que elas colocassem em seus jardins um cartaz feio e grande que dizia: “Dirija com cuidado”. Apenas 17% dessas pessoas concordaram em colocá-lo.

Os pesquisadores selecionaram outro grupo de indivíduos e a princípio, pediram que assinassem um documento a favor da segurança no trânsito.  Como se tratava de um pedido que exigia pouco compromisso, a maior parte assinou. Em seguida, pediram a essas pessoas que colocassem o mesmo cartaz feio e grande em seu jardim. E qual foi o resultado? 55% das pessoas concordaram.

As seitas e a técnica do pé na porta

Neste momento, você deve estar se perguntando: qual a relação possível entre essa técnica e as seitas? É importante lembrarmos que se trata de uma estratégia de persuasão. Em um primeiro contato, as seitas costumam pedir participações pequenas em reuniões. Depois, pedem alguma doação simbólica. A partir dos primeiros passos, os seguidores ficam propensos a se comprometer com condutas futuras.

Os compromissos exigidos podem incluir a dedicação de horas semanais à seita e doações de dinheiro, ou outros bens, em quantias maiores a cada dia. Existem casos mais extremos em que adeptos de seitas foram obrigados a prestar serviços sexuais e até mesmo praticar suicídios coletivos, com uma ilusão aparente de voluntariedade.

Observações finais sobre técnicas de manipulação psicológica

Essas técnicas estão presentes em diferentes situações de nosso dia a dia, apesar de não notarmos a existência delas. Elas podem ser usadas para conseguir coisas em diversas  áreas. Quando nos ligam perguntando se temos internet em casa, por exemplo, costumamos responder de forma afirmativa. Assim, já ficamos predispostos a continuar escutando. A pergunta seguinte provavelmente será se gostaríamos de pagar menos. Novamente, respondemos de maneira afirmativa e nos pegaram mais uma vez.

Outro aspecto que nos deixa vulneráveis é a falta de tempo para pensar. Se pararmos para observar, as propostas oferecidas sempre possuem tempo limitado: “Esse preço só estará disponível por 24 horas”. Assim, nos sentimos pressionados de tal forma, que respondemos positivamente sem termos processado a informação.

Aprender a reconhecer técnicas de manipulação e a dizer não é essencial para evitar que consigam algo de nós que não estamos dispostos a oferecer. Uma resposta afirmativa pode se transformar em uma difícil resposta quando chegar a hora de recusar um pedido posterior. Então, na próxima vez que for dizer “sim” para alguma coisa, pense melhor ao que está se propondo.

Este artigo foi livremente inspirado nesta publicação e adaptado ao conteúdo WeMystic.

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